Werkwijze
Stuur uw verkopers met de juiste boodschap op pad (de order of net niet?)
Veel te vaak zijn verkoopboodschappen erg productgericht. Informatie over het product is geen zonde maar kan wachten. De klant wil snel weten wat zijn bedrijf opschiet met de aangeboden oplossing. Verkopen is het positioneren en uitleggen van klantwaarde op het juiste beslissingsniveau. Geen vierkant blokje in een rond gat proberen te timmeren... In onze aanpak besteden we hieraan veel aandacht, omdat dit vaak het verschil uitmaakt tussen de 1e plaats (de order) en de 2e plaats (net niet...).
De boardroom: wie betaalt bepaalt!
Lange verkooptrajecten waarin maar geen besluit wordt genomen. Of, de concurrent gaat er volslagen onverwacht met de order vandoor. Herkent u dat? 10 tegen 1 dat de verkoper veel tijd heeft besteed aan het overtuigen van de mensen die uiteindelijk niet beslissen. De budgethouder beslist namelijk. Zorg ervoor dat je tijdig in gesprek komt met de directie, dat is cruciaal. Met een propositie die maar over één zaak mag gaan: de waarde van jouw oplossing voor de bottomline van je aanstaande klant. Keiharde businessvoordelen die de investeringen in jouw product of dienst met een veelvoud overschrijden. Kun je dat niet over het voetlicht brengen? Blijf dan weg en richt je op een andere klant waarvoor dat wel geldt!
Direct aan de slag
Als de omzet omlaag gaat is er geen tijd te verliezen. Na een korte analyse naar de oorzaken en gemiste kansen gaan we direct aan de slag met het verbeteren van het resultaat. Daarbij zijn we meester in het bedenken van out of the box strategieën, het betreden van onbekende terreinen (red ocean) met als eindresultaat gegarandeerd meer omzet. Ook voor omzet geldt: het gaat te paard en komt te voet. Een snelle start om het tij te keren is noodzakelijk. Gedurende het traject is er nog genoeg tijd voor de nuances en details.
Stap 1: Quickscan met concrete aanbevelingen
Stap 2: Aan het werk, geen tijd te verliezen
Op basis van de aanbevelingen en keuzes uit de Quickscan kan er direct begonnen worden met het implementeren van verbeteringen. Het uitwerken van een nieuwe, meer op klantwaarde toegespitste positionering, op het juiste beslisniveau (DMU's). Andere verkooppresentaties en website en het coachen en begeleiden van verkopers. Met als doel om sneller en meer omzet te genereren uit bestaande klanten en prospects.
Stap 3: Duurzame omzetverbetering
Na de Quick Wins (het laaghangend fruit) zal de omzetverbetering ook op langere termijn stand moeten houden:
- Plan van aanpak met doelen, benodigde middelen, acties en evenementen, email marketing strategie, kennisdelen (white-papers).
- Return On Investment, een 3-jarenplanning waarin verkopen worden afgezet tegen marketing- en saleskosten. Het antwoord op de vragen: wat levert de omzetverbetering op aan netto-rendement en wat zijn de benodigde investeringen en risico's?
- Uiteraard kunnen we dit proces ook voor u begeleiden. Met een duidelijk plan en onze jarenlange ervaring is er vaak niet meer dan 1 dag per week begeleiding en coaching nodig. Vele malen goedkoper dan een fulltime sales- en marketing manager.
Twijfelt u nog? Gratis offerte-beoordeling en knelpuntenanalyse
Als u nog twijfelt over het inroepen van externe hulp bij sales dan kunnen wij als allereerste stap een analyse maken van uw belangrijkste omzet knelpunten of een van uw offertes beoordelen. Zonder kosten en vrijblijvend.
- In de knelpuntenanalyse geven wij op één A4-tje helder aan welke factoren uw omzet in de weg zitten en waar en hoe verbeteringen mogelijk zijn.
- Bij een offerte-beoordeling beperken we onze analyse tot vraag: verleidt deze offerte de klant tot actie? Zit er voldoende klantwaarde in de offerte? Ook hier krijgt u een A4-tje met een heldere beoordeling en een verbeteringsvoorstel.
Wilt u een van deze akties in gang zetten? Neem dan contact met ons op!